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Les qualités du négociateur

jeudi 9 avril 2009

Deux spécialistes de la diplomatie ont récemment publié des articles qui abordent ou illustrent l’art de la négociation.

Hubert Védrine dans la Tribune du 5 au 11 mars 2009, Peter Harling dans l’agence Telos, le 27 mars. Au fil de leurs textes, les deux auteurs mettent en évidence quelques règles de la négociation qui peuvent être utiles à d’autres que des diplomates.

Accepter la durée> : « L’opinion est dans l’instant et réagit dans l’émotionnel. Le diplomate vit lui sans cesse dans la durée ». Il faut être aussi patient dans la phase de négociation que rapide quand une opportunité se présente ».

Avoir des objectifs « Le diplomate doit avoir une idée claire de l’objectif ». Pour que le dialogue ait une chance de réussir il doit se faire sur la base de buts clairs et constants, et non en fonction d’une liste fluctuante de souhaites ». « La difficulté consiste à formuler des attentes claires »

Comprendre l’autre : « Un négociateur doit être capable de comprendre un tant soit peu ce que l’autre a dans la tête, et donc de comprendre son passé. Il faut accepter l’idée que l’autre se fait de lui-même ».

Gérer la tactique « Avoir une idée du rapport de force, à quel moment se dévoiler, faire des concessions, pactiser avec tel ou tel ». « Récompenser les attitudes positives, intégrer les réponses insatisfaisantes dans le long terme, les sanctionner sans rompre définitivement ».

Et de conclure par cette phrase « Le rôle du politique est d’éclairer l’opinion, de la coacher sur les enjeux complexes ». Voila une suggestion à nos dirigeants.

En effet, l’équipe de la présidence devrait apprendre par cœur ces quelques suggestions. Cela pourrait lui éviter la lamentable conduite du dialogue social depuis le mois de janvier. Tenter de connaître en quelques jours après une manifestation, et non avant les objectifs des uns et des autres, faire une sorte de paquet cadeaux ficelé en deux heures de confrontation avant de passer à la télé pour vanter ses décisions et non les présenter comme une acquis de la discussion, c’est défier le temps nécessaire. Trois séances de négociation de plusieurs heures, dire ce qui avait été accepté par les trois composantes de la discussion, mettre dans le débat ce qui a été découvert quelques jours plus tard comme les contrats en alternance pour les jeunes, ainsi que le serrage de vis des patrons des entreprises aidées…Tout cela aurait pu être conclu à trois. Mais l’idée que le Président se fait de son job lui interdit de partager. Tant pis, il ne partage pas non plus les ennuis.